Россияне не покупают у брендов напрямую: главные барьеры и что делать бизнесу

Почему россияне не покупают напрямую у брендов — и что это значит для бизнеса

Исследование центра «Позиция» среди 1 229 жителей 17 городов России (18–55 лет) показало: 47% готовы покупать напрямую у производителя. Но стоит потребителю столкнуться с реальными неудобствами — и цифра мгновенно падает. Нет доставки в нужный населённый пункт? 45% уйдут. Не работает платёжная система на сайте? Уйдут ещё 39%. Заказ идёт дольше недели? Прощай, 28% потенциальных клиентов.

Для бизнеса это не просто статистика — это сигнал о том, что без инфраструктуры даже сильный бренд рискует остаться без покупателей.

Доставка как ключевой барьер

Опрос выявил чёткую иерархию препятствий. На первом месте — доставка: 45% респондентов не купят товар, если его нельзя доставить в их город или ближайший пункт выдачи. В регионах, где курьерские службы работают с перебоями или пункты выдачи расположены далеко, маркетплейсы остаются единственным вариантом.

Второе место занимают проблемы с оплатой и логистикой на сайте — 39%. Неработающие платёжные системы, сложный интерфейс или отсутствие привычных способов оплаты (например, «оплата при получении») отсекают почти половину аудитории. Третий барьер — сроки: 28% не готовы ждать заказ дольше недели.

Бренды, не закрывающие эти вопросы, теряют половину потенциальных клиентов ещё до того, как товар попал в корзину.

Сайт как точка продаж: скорость — это прибыль

Технические сбои на сайте обходятся в реальные убытки. В 2025 году анализ 12 российских интернет-магазинов показал: каждая дополнительная секунда загрузки снижает конверсию на 5–10%. Неработающая кнопка «купить», недогружающиеся фотографии или «падающая» корзина — этого достаточно, чтобы покупатель ушёл к конкурентам.

Пример Terranova красноречив. Итальянский бренд закрыл собственный сайт в России и перешёл на продажи через Lamoda и офлайн-магазины. Причина не в качестве товара, а в сервисе: маркетплейсы предложили то, чего не смог обеспечить бренд — быструю доставку, понятный возврат и стабильные платёжки.

Это не исключение, а тренд. Те, кто экономят на инфраструктуре сайта, платят за это потерянными продажами.

Маркетплейсы задают планку — и бренды под неё подстраиваются

Россияне привыкли к сервису, который предлагают крупные платформы: быстрая доставка, бесплатный возврат, возможность «попробовать перед покупкой». В fashion-сегменте 45% возвратов происходят именно из-за несоответствия ожиданиям. У маркетплейсов это стандарт. У локальных брендов такие процессы часто превращаются в бюрократию: нужно писать заявление, ждать подтверждения, ехать в пункт выдачи.

Разница не в качестве товара, а в удобстве. Потребитель не готов жертвовать временем ради абстрактной поддержки бренда. Для него лояльность — это не про флаги, а про сервис.

Что делать бизнесу, чтобы не терять клиентов

Первый шаг — инвестировать в доставку. Даже если это партнёрство с курьерскими службами или маркетплейсами. Без возможности получить товар быстро и в удобном месте бизнес теряет половину аудитории.

Второй шаг — сделать сайт быстрым и понятным. Проверить скорость загрузки, протестировать платёжные системы, убедиться, что корзина работает. Каждая секунда задержки и каждый неработающий платёжный способ — это деньги, которые уходят к конкурентам.

Третий шаг — догнать маркетплейсы по сервису: бесплатная примерка, простой возврат, чёткие сроки доставки. Эти вещи — не роскошь, а необходимость.

Лояльность — не победа, а предупреждение

47% готовы поддерживать бренды напрямую — но только если те соответствуют стандартам маркетплейсов. Патриотизм не заменит инфраструктуру. Потребитель хочет удобства, а не абстрактной поддержки.

Риск для бизнеса очевиден: без базового сервиса бренд теряет половину клиентов. Это не вопрос цены или качества, а вопрос удобства. Те, кто не инвестируют в доставку, сайт и возврат, рано или поздно проиграют тем, кто готов работать над сервисом.